CRECE O MUERE, VENTAS CON ESTRATEGIA: Pequeños Elefantes, grandes problemas

Por: Alberto Cárdenas Aldrete  

Chihuahua, Chih., a 11 de abril del 2025.- Con esta guerra comercial de Trump, la incertidumbre sacude los mercados, rompe cadenas de suministro y empuja a las empresas a una pregunta clave: ¿recortamos gastos o buscamos oportunidades estratégicas?

El impulso automático es cuidar el gasto. Pero en Salexperts lo creemos el mejor momento para mirar oportunidades estratégicas. Las presiones externas son reales, pero no podemos distraernos de problemas internos que podemos controlar. Es como arreglar el techo mientras los cimientos se desmoronan. Necesitamos atender ambos frentes, pero empezar por lo que podemos controlar. Por eso, lo dejaremos para cuando termine el sube y baja de aranceles. Hoy quiero proponer otra conversación: una mirada crítica hacia adentro, donde la eficiencia interna y la optimización de recursos se vuelven críticas para la supervivencia y el crecimiento.

La inspiración para este artículo vino justo hoy. Carlos, miembro de un equipo comercial, aseguraba hacer 100 llamadas diarias. Cien. Todos los días. Con una puntualidad casi mística. Pero al cruzar esos números con los resultados reales… algo no cuadraba. No había citas, ni surgían oportunidades, ni se concretaban ventas. Solo reportes bonitos y palabras. Este es un claro ejemplo del “elefante en la habitación” que dio origen a esta reflexión.

En áreas comerciales (y varias más) existen con frecuencia “elefantes en la habitación”: problemas evidentes que todos conocen, pero nadie discute. Como ese empleado improductivo que se tolera sin intervención real. Esta permisividad, aunque parezca menos conflictiva a corto plazo, genera un costo silencioso y considerable.

Cada puesto en el área comercial representa una inversión y una expectativa de retorno. Mantener a alguien que no cumple con las expectativas significa desperdiciar ese espacio estratégico.

¿Cómo evitar entonces que se formen estos “elefantitos” o detectarlos a tiempo? Aquí algunas acciones clave:

• Implementar retroalimentación constante y específica.
• Basarse en indicadores claros de intensidad comercial (visitas, llamadas, reuniones).
• Establecer expectativas SMART (específicas, medibles, alcanzables, relevantes, con tiempo definido).
• Hacer seguimiento frecuente y reconocer avances.
• Facilitar conversaciones difíciles y asertivas que impulsen mejora.

La responsabilidad de enfrentar al “elefante” recae directamente en el liderazgo comercial. Esto implica:

• Establecer estándares de desempeño claros.
• No evadir situaciones incómodas.
• Aplicar planes de mejora con plazos y consecuencias.
• Tomar decisiones firmes si no hay voluntad de mejora o resultados.

Aquí entra en juego un principio poderoso: el Efecto Pigmalión. Las expectativas del líder influyen profundamente en el rendimiento del equipo. Cuando un líder transmite confianza, ambición y posibilidades reales de desarrollo, muchas veces las personas responden creciendo hacia esas expectativas. En cambio, si se espera poco o se normaliza la mediocridad, esa será la fatal vara con la que se mide —y acomoda— todo el equipo.

Ignorar el bajo desempeño debilita la credibilidad del liderazgo y genera otro problema grave: el mal ejemplo. Cuando alguien no rinde cuentas y no enfrenta consecuencias, la motivación se erosiona y el esfuerzo colectivo disminuye. La percepción de que cumplir no es necesario se instala, fomentando la mediocridad y desmotivando a los más comprometidos, que cuestionan si vale la pena mantener su nivel de desempeño.

La  suma de los “elefantitos” tolerados representa un lastre significativo. Ignorar esta situación implica un costo de oportunidad, debilita el liderazgo y erosiona los estándares del equipo. Abordar proactivamente la improductividad, con claridad, apoyo y decisión, es esencial para construir un área comercial fuerte, motivada y exitosa.

Pero esta reflexión va más allá del mundo empresarial. Todos tenemos un “elefantito”: una relación dañada, una meta postergada o un mal hábito.  Detectarlo y actuar con claridad puede marcar la diferencia, no solo en nuestros equipos, sino también en la versión de nosotros mismos que construimos.

A veces, crecer empieza por dejar de ignorar lo evidente.

Por cierto, Carlos ya no forma parte de esa empresa.

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