CRECE O MUERE, VENTAS CON ESTRATEGIA Cónclave: la llave del Maestro para abrir el mercado

Por: Alberto Cárdenas Aldrete

Chihuahua, Chih., a 8 de mayo del 2025.- Escribo este artículo en vuelo, rumbo a Roma, con mi esposa. No sé si es el mejor o peor momento para hacerlo, pero sin duda es el más memorable. Al aterrizar, comenzará el cónclave para elegir al nuevo Papa. No sé si será el último —San Malaquías no acertó con sus cuentas— pero sí sé que será un pontífice que asumirá en una de las épocas más difíciles posibles: un mundo en guerra y una Iglesia al borde de un nuevo cisma.

Cuando una organización con más de dos mil años pierde terreno en algunos mercados y lo gana en otros, los estrategas comerciales no podemos evitar verla como un caso fascinante. La Iglesia Católica —en la que creo y respeto— es uno de los productos más complejos del mundo: su propósito no es vender, sino salvar; su valor no se mide en cuotas de mercado, sino en vidas transformadas. Y para lograrlo, también necesita conectar, crecer y adaptarse.

Por eso, la elección del nuevo Papa no es solo teológica; es una definición de rumbo que puede atraer o alejar millones de fieles, según represente una línea conservadora o progresista.

¿Cuánto puede adaptarse un producto sin traicionar su esencia?

En términos comerciales:

El “producto” es el mensaje del Evangelio para alcanzar la salvación.

El “mercado” son los más de 1,300 millones de católicos, más los potenciales por conquistar.

El “dueño del producto” es Dios… o al menos, su interpretación institucional.

El riesgo es doble:

Si el producto no evoluciona, pierde relevancia.

Si cambia demasiado, pierde identidad.

Diagnóstico comercial del Vaticano

Me sorprendió saber que entre 2010 y 2023, la “participación de mercado” católica creció: mientras la población mundial aumentó 18%, el número de católicos subió 27%, lo que significó una ganancia de 1.2 puntos porcentuales globales.

¿Entonces todo va bien? No necesariamente.

Como en cualquier empresa, una tendencia positiva puede esconder mercados en declive. Al revisar los datos por región, emergen señales de alerta:

Crecen los fieles, pero decrece la práctica: la asistencia a misa cayó 14% globalmente. En Europa, la caída fue del 33%; en África, aumentó 14%.

Faltan vocaciones: los seminaristas bajaron 9% en el mundo. Solo África muestra crecimiento sólido (+20%).

Resultado: más creyentes, pero con menos práctica y menos sacerdotes que los acompañen, especialmente en regiones clave como Europa y América.

¿Y ahora qué?

Los mercados que crecen (África y parte de Asia) son culturalmente conservadores. Los que decrecen (Europa y América) demandan una Iglesia más abierta, inclusiva y moderna.

Si el nuevo Papa es liberal, podría desconectarse de los mercados en crecimiento. Pero si es conservador, difícilmente revertirá la caída en Occidente.

Estrategias posibles

1. Ajustes de producto segmentado

Ser verdaderamente pontífice: constructor de puentes entre visiones.

Adaptar formas sin alterar el fondo. Ejemplo: misas africanas con danzas y ritmos locales; el cardenal filipino Tagle cantando en TikTok.

Como hizo el Papa Francisco al bendecir a parejas irregulares: un cambio pastoral, no dogmático. Un “ajuste táctico de producto”.

2. Dos líneas de producto

Un Papa radical podría dividir a la Iglesia en dos: liberal y conservadora.

Comercialmente viable: cada grupo se identificaría mejor con su línea. Podría crecer el total de fieles.

Espiritualmente riesgoso: si una división pierde la promesa de salvación.

Es decir: si McDonald’s decide vender pizzas, contamina su identidad de hamburguesas. Debería crear otra marca para eso (estrategia 2). Pero si adapta sus hamburguesas a cada cultura (estrategia 1), fortalece su identidad mientras crece.

Mi recomendación es clara: seguir escuchando y atendiendo creativamente al mercado, sin traicionar el producto.

La clave está en segmentar bien y adaptarse mejor. No es lo mismo evangelizar en Kinshasa que en Berlín.

Por eso, propongo un Papa verdaderamente pontífice: capaz de escuchar al mercado sin traicionar al dueño del mensaje.

De ese equilibrio dependerá si la Iglesia crece, decrece… o se reinventa con fidelidad.

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